Nenhum estudo de mercado esteve na origem do primeiro projeto imobiliário de Luciano de Vries no Algarve. Esteve, sim, um jogo de padel entre três amigos que descobriram, a certa altura, que a cidade onde todos viviam não tinha um único court por perto.
“Somos todos fãs de jogar padel, na verdade, os três acionistas. Notei que em Loulé, que fica no meio de todos nós três, não há realmente um court,” conta de Vries sobre o momento em que a ideia nasceu. A Casa Vista Real Estate, hoje responsável por projetos em Loulé, Olhão, Silves e Ferragudo, começou ali: numa amizade que já existia entre os três sócios, muito antes de qualquer relatório de mercado apontar essa lacuna.
O mesmo padrão repete-se em quase todas as decisões de negócio de de Vries. Antes de perguntar onde está a oportunidade, ele pergunta em quem pode confiar. A ordem nunca muda.
Um Court de Padel Antes de Um Plano de Negócio
A génese da Casa Vista ilustra bem essa ordem invertida. Os três sócios já partilhavam a amizade e o hábito de jogar padel juntos antes de qualquer um deles pensar em imobiliário. Foi só depois de reconhecerem essa lacuna concreta na própria vida (nenhum court perto de casa) que a ideia de construir sete campos com ginásio anexo em Loulé ganhou forma. Nada mais foi preciso.
A partir desse primeiro projeto, a parceria expandiu-se para outros três desenvolvimentos algarvios: 234 apartamentos em Olhão, um empreendimento multifuncional com museu, escritórios, hotel e habitação em Silves, e Ferragudo, o desenvolvimento mais novo do trio, onde dois terrenos ainda por comprar podem render até 80 vilas. Cada um destes projetos partiu da mesma base de confiança entre os mesmos três sócios, não de uma reavaliação do mercado a cada nova decisão. “Ainda não estamos a construir, porque em Portugal não se pode construir num mês,” explica de Vries sobre os prazos regulatórios portugueses. “Primeiro precisa de comprar, depois precisa de ter as conversas, depois precisa de falar com os arquitetos e com os engenheiros.” A paciência exigida por esses prazos só é sustentável porque os três sócios já confiam uns nos outros havia anos, antes de qualquer terreno ter sido comprado.
Um Hábito Que Vem de Décadas Atrás
Essa mesma sequência, pessoas primeiro e oportunidade depois, já estava presente na primeira empresa que de Vries fundou, muito antes de qualquer negócio imobiliário existir. “No início éramos uma equipa de cinco, todos amigos. Já tínhamos experiência em vendas, por isso essa parte veio naturalmente,” recorda sobre os primeiros tempos da empresa de material para eventos que fundou ao lado de amigos. “Costumo chamar-lhe a fase de lua de mel do negócio. Estás envolvido em tudo, tudo parece divertido, e estás a divertir-te imenso.”
À medida que a procura crescia entre 50% e 100% ao ano, a equipa original teve de contratar mais gente para dar resposta. Mesmo nesse momento, de Vries recorreu primeiro a pessoas que já conhecia através da própria rede europeia, antes de abrir o processo a desconhecidos. Décadas depois, com um court de padel, terrenos no Algarve e parcerias em três continentes, o instinto continua a ser o mesmo que guiou aquela empresa de cinco amigos: escolher com quem trabalhar antes de escolher o quê.
Como as Melhores Oportunidades Chegam Antes dos Relatórios de Mercado
Essa lógica de confiar primeiro nas pessoas estende-se à forma como de Vries encontra oportunidades de investimento fora dos próprios negócios. “Quanto maior a nossa rede se torna, e quanto mais dinheiro ganhamos, mais pessoas querem trabalhar connosco,” descreve sobre o efeito composto de uma rede de confiança em crescimento. “Isso acaba por nos manter bem informados sobre novas oportunidades de negócio.”
Grande parte dessas oportunidades chega, segundo ele, fora de qualquer ambiente formal de análise financeira. “Se sai de casa, vai às festas certas, aos eventos certos, conhece as pessoas certas, é assim que se descobrem as melhores oportunidades de negócio, os investimentos que estão a acontecer no mercado,” resume sobre onde de facto encontra os melhores negócios.
O investimento anjo segue exatamente essa ordem. “Conversa-se sobre isso, bebe-se uma cerveja numa festa, fala-se sobre isso e vê-se quais são as boas oportunidades. Partilham-se os pitch decks e depois lê-se por si próprio, claro,” descreve de Vries sobre a mecânica das suas apostas em startups. Repare-se na sequência: a conversa e a cerveja vêm primeiro. O documento financeiro, com todos os números e projeções, só chega depois, quando a pessoa já foi avaliada e considerada digna de confiança. Muitos dos investidores da rede de de Vries já fazem apostas em startups há dez ou quinze anos, o que lhes dá um julgamento que nenhum pitch deck consegue substituir.
Essa mesma prioridade explica como a Casa Vista chega a compradores internacionais sem nunca ter aberto um escritório fora de Portugal. Em vez de investir diretamente em marketing nos Estados Unidos, apoia-se em agências parceiras já estabelecidas nesse mercado. “Começam a comunicar com a sua filial americana, que é uma agência imobiliária muito grande, ou têm agências parceiras nos Estados Unidos para pessoas que procuram casas por aqui,” descreve de Vries sobre essa rede de distribuição. Mais uma vez, a relação de confiança com um parceiro já experiente substitui o investimento direto num mercado ainda desconhecido.
Contratar Pela Pessoa, Não Pelo Currículo
Dentro das próprias empresas, o mesmo instinto guia as contratações. De Vries recebe regularmente currículos que, no papel, parecem candidaturas perfeitas. “Recebi currículos fantásticos de pessoas que trabalharam 20 anos exatamente na função que eu procurava, ou que estudaram exatamente aquilo que eu pedia, e parecia um encaixe perfeito,” admite. “Mas descobri que muitas vezes esse encaixe perfeito não se confirma.”
O currículo engana. A pessoa, não. A alternativa que privilegia é medir a pessoa antes de medir as suas qualificações. “Se alguém está disposto a aprender e quer trabalhar arduamente, com a mentalidade certa, prefiro essa pessoa à pessoa sobre qualificada,” diz. Essa preferência aplica-se mesmo a posições seniores, onde a tentação de contratar apenas pela experiência técnica costuma ser maior. Um diretor financeiro ou um diretor jurídico com anos de experiência ainda precisa, na visão de de Vries, de trazer curiosidade e vontade de aprender para o cargo, ou o conhecimento técnico sozinho estagna.
Aprender exige, na sua definição, saber ouvir primeiro. “Enquanto estás com eles, em reuniões, numa troca de emails ou a ouvir as suas ideias, se ouvires, consegues aprender,” explica sobre como avalia continuamente as pessoas com quem trabalha, muito depois de as ter contratado. A avaliação da pessoa nunca termina no dia da entrevista.
Confiar Nas Pessoas no Terreno Mais Do Que Nos Números
Esse voto de confiança tem um preço, e de Vries reconhece-o abertamente. Não há atalho. A certo nível de crescimento, é fisicamente impossível supervisionar tudo pessoalmente. “É sobretudo contratar as pessoas certas, para que nunca seja preciso reparar sozinho que uma das empresas não está a correr bem,” descreve sobre o mecanismo que substitui a supervisão direta. “Isso chega sempre primeiro através das pessoas no terreno.” Ainda assim, ressalva que a confiança não é cega: “Claro que é preciso falar com elas, não se pode confiar cegamente nisso. Mas normalmente é um bom líder dentro da empresa que avisa primeiro o que se passa.”
Esse equilíbrio entre confiar e continuar a verificar tornou-se mais difícil à medida que as empresas cresceram de cinco para centenas de funcionários. De Vries admite o receio que essa escala traz consigo: o de que as pessoas contratadas percam, com o tempo, a ligação emocional à empresa que ele próprio ainda sente. Por isso insiste em contratar para a cultura, não apenas para a função, mesmo quando isso significa recusar um currículo tecnicamente superior.
Uma Fórmula Que Se Repete Longe de Casa
A mesma sequência aparece quando de Vries entra em mercados que conhece pior, como o continente africano. É a mesma prioridade, sempre. Em vez de começar pela análise de mercado, começa pela parceria local. Empresários e contactos locais, segundo ele, identificam necessidades reais de uma forma que nenhum investidor estrangeiro consegue replicar à distância. “Pode ir lá para ganhar dinheiro, pode ir lá para ajudar as pessoas, pode ajudá-las a ter vida melhor,” repete sobre os objetivos que persegue simultaneamente nessas parcerias.
Essa ordem de prioridades exige um horizonte temporal mais longo do que a maioria dos investidores está disposta a aceitar. Construir confiança com parceiros locais leva tempo, tal como a adaptação regulatória e o desenvolvimento de infraestrutura. Quem entra à procura apenas de retorno rápido, sem investir primeiro na relação, normalmente desiste antes de a oportunidade amadurecer.
O Método Por Trás de Cada Aposta
Volte-se ao ponto de partida: três amigos, um court de padel em falta, e uma empresa imobiliária que ainda hoje gere quatro desenvolvimentos no Algarve. Nenhuma folha de cálculo motivou aquela primeira decisão. Bastou isso. Foi a confiança entre três pessoas que já se conheciam bem.
O mesmo raciocínio explica por que de Vries prefere ouvir um investidor experiente numa festa a ler um relatório de analistas, por que troca um currículo perfeito por uma atitude de aprendizagem, e por que entra em novos mercados através de parceiros locais em vez de estudos de viabilidade. A pessoa vem primeiro. O mercado, com todas as suas oportunidades e números, aparece depois, quando já há alguém em quem confiar para o navegar.